Посылать в бой необученных солдат это преступление. Сказал Клаузевиц. Посылать на переговоры необученных менеджеров тоже не очень разумно. До первой встречи мнение клиента о вас обычно нейтральное. Раз согласился встретиться. А вот при неправильной встрече — может стать отрицательным. И потом придется долго выправлять его хотя бы до нейтрального. Поэтому менеджеры должны быть обученными. В теории. И в Риме.
Сложность продукта
Есть сложность продукта и сложность пользования им. Айфон создала одна из самых дорогих компаний мира, там миллионы логических элементов в чипах, и миллионы человеко-часов вложены в программный код. А управляют им и блондинки при помощи нескольких кнопок. Сам Джобс написал оду упрощению. Что только с упрощением сделанного можно идти на следующий уровень. Если бы в Айфоне было столько же кнопок, насколько он сложнее первого мобильника, он был бы размером со стиральную машину, весь в кнопках и возили бы вы его на тачке. Впервые я подумал об этом в армии. Ведь радиостанцию для солдата разрабатывал целый институт, а солдату всего-то надо знать, куда жать чтобы говорить и как громче-тише делать. И когда появилась новая рация, которая легче и чище звуком, там было ровно столько же кнопок. А ее, наверное, еще один институт годы создавал. Это и есть прогресс.
Цивилизация идет по пути усложнения продукта и упрощения пользования им. Коробка-автомат насколько сложнее чем механика? Настолько, что с их появлением появились специальные сервисы только по ним, а обычные их не ремонтировали. То же сейчас с вариаторами.
А что же в структуре компаний?
Сегмент компаний, о которых я скажу, это старые предприятия более 10 лет в руках новых собственников, с 90 процентами импортного оборудования западных производителей, 10 лет занимающиеся экспортом своей несырьевой продукции в Европу и имеющие для этого топовые европейские сертификаты. То есть сливки российского среднего бизнеса.
В них есть база знаний в виде гигабайтов накопленных файлов, в том или ином ключе описывающая преимущества их продукта для клиента. Количество файлов сотни. В компании, возможно, есть один человек, который читал или знакомился или даже готовил часть этих файлов. Это технический директор. И сделал он это за 10 лет и имел образование и опыт, соответствующий его должности.
Каждому новому менеджеру по продажам предлагается самостоятельно ознакомиться с этой базой и самообучиться. Без какой-либо программы обучения или навигации. В каких то случаях менеджеру делается однократный брифинг с указанием типов продукции, которые компания производит. В моем случае мне было подробно рассказано и показано 2 продукта из нескольких десятков. Только один не предназначен для экспорта, за который я отвечал, так как не проходит под европейский стандарт. А второй снят с производства и не планируется, либо никогда не производился. Т.к. требует ещё более навороченного оборудования.
Менеджер может задавать вопросы всем, кому сочтет нужным, и иногда получать на них ответы. После напоминаний. Поэтому мой любимый анекдот про исследование возраста ископаемого черепа, где череп сам назвал исследователю свой возраст. Это о качественно заданных вопросах.
Однако, чтобы задавать вопросы, нужно уже прилично знать предмет. Задайте-ка мне сходу 5 вопросов о квантовой механике. То-то! И темы в современной индустрии настолько узко специализированы, что даже менеджер, перешедший от фирмы клиента в этом же сегменте, ничего не знает о конкретном преимуществе продукта, и даже не знает что об этом можно спросить.
Мне, например, был назначен в наставники менеджер с опытом 10 лет. Который обучал меня 1 день. В начале обучения я был послан со словами: я всему сам 10 лет учился и ты учись сам. На что я резонно возразил: если наши предки жили в пещерах нам тоже надо в пещеру спуститься и начинать оттуда? Это у меня любимая тема обсуждения с тещей. По ее инициативе.
Комментарий
Согласно кадровому менеджменту, наставничество есть платная услуга. Оплачивается либо повышением ранга и оклада сотрудника, либо разово на период. И на это выделяется время. Есть компромиссный вариант на один день: наставнику выделяется еще день именно на наставничество и деньги, чтобы сводил ученика в ресторан и отметил успешное обучение. Но кто же будет слушать говорящую собаку? То есть того, кто это предлагает. Поэтому не приходится удивляться, что наставничество не прокатило.
У истории есть продолжение. Я-таки задал достаточно вопросов, чтобы в целом понять тему, и вышел с другой стороны на того же клиента, которого давно обхаживал мой не совсем состоявшийся наставник. И добившись доверия клиента, я получил информацию, что мой наставник там бывал, нес всякую чушь, путался в собственных документах и дезинформировал их неправильным прочтением. То есть самообучение как-то не пошло. Обучали его клиенты на встречах. Все бы ничего, но этот клиент самый крупный в своей индустрии. Зато теперь мы с Наставником меняемся информацией и друг другу активно помогаем. Трудности сплачивают.
И немного о стратегии: если сравнить продажников с альпинистами, а клиентов — с горами, при условии, что чем выше гора, тем больше на вершине клад, то как бы вы начали штурмовать вершины, начиная с низких, или с самых высоких? Командой или по одному. Решение вас приятно порадует: начиная с самых высоких. А вот командой или по одному мы сейчас активно обсуждаем.
Выводы:
Российские собственники пока не видят разницу между сложностью производства и сложностью пользования (рынок В2В). Постоянно говорят, что их продукт сложный, хотя для пользования, и значит для продажи, он простой. При этом не организуют обучение как процесс, а пускают все на самотек. Сильно зависят от сотрудников, т.к. вместо месяца они обучаются год и более, а если они из целевой среды, см. выше, то, возможно, у них недостаточно других качеств. И тема, что руководство знает (но не всегда помнит), а менеджеры не знают, является, конечно, вишенкой на этом торте. Ведет это к перегруженности руководства, так как кто знает — к тому и больше вопросов.
Заключение
В завершение непростой темы прекрасный пример из более ранней области. Работаю я в продаже топовых европейских строительных материалов. Клиенты делают тысячи квадратных метров элитных зданий. Тема новая, нужны консультации. На консультацию приезжает европейский эксперт, цена его пребывания для поставщика 600 долларов в день с жильем, билетами и тд. Это не предел, я видел цену и 1000 евро в день, но обходились, в основном, шестью сотнями. Цена вопроса для клиента: он сделает и сдаст следующие тысячи квадратов по 100 примерно долларов за квадрат, или сделает с ошибками и сдаст с переделкой и позже.
Кто слушает консультанта. Окей, если работа кипит — слушают все, я перевожу. Только рядовые рабочие на стройке меняются, поэтому этих мы научим, а потом это могут быть другие. Слушает Директор, совладелец. Но он 50 % времени на мобильном. Большинство объектов только планируются, то есть там только мы и Директор. Некоторые приостановлены как раз для консультации. Там состав примерно тот же. Я задаю вопрос: а есть ли у Вас инженер, которого мы параллельно обучим и далее вот вам готовый носитель знаний, и он не будет полдня на мобильнике отсутствовать. Ответ весьма интересен: тогда я должен буду ему больше платить, иначе он уйдет к другим.
Таки да, согласно кадровому менеджменту дополнительные функции оплачиваются, в том числе приобретенные обучением компанией. Возможно, эта компания этот вопрос решила, так как и дальше процветает. Того же желаю и вам.
Публичная оферта о пожертвовании авторам, пожертвовании проекту и покупки тех или иных материалов на сайте «Журнал «Стройка Века»»
На данной площадке присутствует три вида экономических действий:
«Донат»: пожертвование автору читателем при посредничестве организации – журнала «Стройка Века»(В соответствии с ГК РФ Статья 991. «Комиссионное вознаграждение» и п. 3 ст. 434 ГК РФ)
«Вклад в развитие проекта» -- добровольное пожертвование журналу на расходы по развитию и поддержанию сайта и авторского контингента.
«Покупка» -- для использования некоторых материалов читателю может быть необходимо произвести оплату оных. В таком случае Журнал по-прежнему является комиссионером.
При этом автор сам решает, какие права передает читателю. Если условия не указаны, считается, что были проданы права на прочтение. Ввиду того, что материал уже опубликован на сайте, передача исключительных прав на реализацию невозможна без договора с Журналом.
Индивидуальный предприниматель Овчинникова Анна Васильевна (Ген. Директор: Овчинникова Анна Васильевна),
предлагает гражданам участвовать в экономических деяниях: Донат, Вклад в развитие проекта, Покупка
На ниже приведенных условиях:
1. Общие положения
1.1. В соответствии с п. 2 ст. 437 Гражданского кодекса Российской Федерации данное предложение является публичной офертой (далее – Оферта).
1.2. В настоящей Оферте употребляются термины, имеющие следующее значение:
«Донат» - «Пожертвование» - «дарение вещи или права в общеполезных целях»;
«Жертвователь» - «граждане, делающие пожертвования»;
«Покупатель» - «гражданин, покупающий те или иные материалы»
«Получатель пожертвования» - «автор» или «журнал «Стройка Века»».
1.3. Оферта действует бессрочно с момента размещения ее на сайте Получателя пожертвования.
1.4. Журнал вправе отменить Оферту в любое время путем удаления ее со страницы своего сайта в Интернете.
1.5. Недействительность одного или нескольких условий Оферты не влечет недействительность всех остальных условий Оферты.
1.6. Соглашение перестает действовать при появлении его новой версии.
1.7. Журнал оставляет за собой право в одностороннем порядке изменять данное соглашение по своему усмотрению.
1.8. При изменении соглашения, администрация может оповестить об этом удобным удобным для нее способом.
2. Существенные условия договора
2.1. Пожертвования:
2.1.1. Пожертвование используется на содержание и ведение деятельности автора или площадки.
2.2.1. Сумма пожертвования определяется Жертвователем.
2.2. Покупка:
2.2.1. Средства полученные за продажу являются доходом
2.2.2. Сумма определяется автором
3. Порядок заключения договора пожертвования:
3.1. В соответствии с п. 3 ст. 434 Гражданского кодекса Российской Федерации договор пожертвования заключается в письменной форме путем акцепта Оферты Жертвователем.
3.2. Оферта может быть акцептована путем перечисления денежных средств платежным поручением по реквизитам, указанным в разделе 5 Оферты. Для Донатов и Вкладов в развитие проекта , в строке «назначение платежа» указывается «Благотворительные взносы». Для покупки: «Платежи/Роялти за использование интеллектуальной собственности». Допускается использование пластиковых карт, электронных платежных систем и других средств и систем, позволяющих перечислять денежные средства.
3.3. Совершение Жертвователем любого из действий, предусмотренных п. 3.2. Оферты, считается акцептом Оферты в соответствии с п. 3 ст. 438 Гражданского кодекса Российской Федерации.
3.4. Датой акцепта Оферты – датой заключения договора пожертвования является дата поступления денежных средств.
4. Заключительные положения:
4.1. Совершая действия, предусмотренные настоящей Офертой, читатель подтверждает, что ознакомлен с условиями Оферты, целями деятельности Получателя пожертвования, осознает значение своих действий и имеет полное право на их совершение, полностью и безоговорочно принимает условия настоящей Оферты.
4.2. Настоящая Оферта регулируется и толкуется в соответствии с действующим российским законодательством.
5. Имя и реквизиты ответственной за деятельность сайта:
Индивидуальный предприниматель Овчинникова Анна Васильевна
ИНН: 781007631649
ОГРНИП: 320784700112425
Адрес места нахождения: г. Санкт-Петербург, пр. Культуры 213, кв.4
Банковские реквизиты:
Номер банковского счёта: 40802810303500033115
Банк: Филиал Точка Публичного акционерного общества Банка «Финансовая Корпорация Открытие»
БИК банка: 044525999
Номер корреспондентского счёта банка: 30101810845250000999
Ген. Директор
Овчинникова Анна Васильевна
Администрация сайта century-arch.ru обязуется сохранять вашу конфиденциальность в Интернете. Мы уделяем большое значение охране предоставленных вами данных. Наша политика конфиденциальности основана на требованиях Общего регламента о защите персональных данных Европейского Союза (GDPR). Цели, в которых мы собираем персональные данные: улучшение работы нашего сервиса, осуществление контактов с посетителями данного сайта, новостная рассылка по электронной почте, обработка данных пользователей для сервиса онлайн — торговли, предоставление информации, которую запрашивал пользователь, осуществление услуг, связанных с направлением деятельности данного сайта, , а так же для указанных ниже действий.
Сбор и использование персональных данных
Мы собираем и используем ваши персональные данные только в случае вашего добровольного согласия. При согласии с этим вы разрешаете нам собирать и использовать следующие данные: имя и фамилия, электронная почта, номер телефона, данные банковской карточки, идентификаторы электронных кошельков, данные аккаунтов в социальных сетях, Интересы. Сбор и обработка ваших данных проводится соответствии с законами, действующими на территории Европейского Союза и в государстве Россия.
Хранение данных, изменение и удаление
Пользователь, предоставивший свои персональные данные сайту century-arch.ru/ имеет право на их изменение и удаление, а так же на отзыв своего согласия с их использованием. Срок, в течение которого будут храниться ваши персональные данные: время, необходимое для использования данных для основной деятельности сайта. При завершении использования ваших данных администрация сайта удаляет их. Для доступа к своим персональным данным вы можете связаться с администрацией сайта по следующему адресу: ИП Овчинникова Анна Васильевна. Мы можем передавать ваши личные данные третьей стороне только с вашего добровольного согласия, если они были переданы, то изменение данных в других организациях, не связанных с нами, мы осуществить не можем.
Использование технических данных при посещении сайта
При посещении вами сайта century-arch.ru/ в базе данных сохраняются записи о вашем IP адресе, времени посещения, настройках браузера, операционной системе, а также другая техническая информация необходимая для корректного отображения содержимого сайта. По этим данным нам невозможно идентифицировать личность посетителя.
Предоставление информации детьми
Если Вы являетесь родителем или опекуном, и вы знаете, что ваши дети предоставили нам свои личные данные без Вашего согласия, свяжитесь с нами: ИП Овчинникова Анна Васильевна. На нашем сервисе запрещено оставлять личные данные несовершеннолетних без согласия родителей или опекунов.
Использование cookies
Для корректного отображения содержимого и для удобства использования сайта century-arch.ru/ мы используем cookie файлы. Это небольшие файлы, которые хранятся на вашем устройстве. Они помогают сайту запомнить информацию о вас, например на каком языке вы просматриваете сайт и какие страницы вы уже открывали, эта информация будет полезна при следующем посещении. Благодаря файлам cookie просмотр сайта становится значительно более удобным. Подробнее про эти файлы вы можете прочитать тут. Вы можете настроить прием или блокировку cookie в браузере самостоятельно. Невозможность принимать cookie может ограничить работоспособность сайта.
Использование персональных данных другими сервисами
На этом сайте используются сторонние интернет-сервисы, осуществляющие независимый от нас сбор информации: Google Analytics , Yandex.Metrica, Yandex.Direct, Яндекс.Вебмастер, Яндекс.Касса и другие. Собранные ими данные могут предоставляться другим службам внутри этих организаций, они могут использовать данные для персонализации рекламы своей собственной рекламной сети. Вы можете прочитать пользовательские соглашения этих организаций на их сайтах. Там же вы можете отказаться от сбора ими персональных данных, к примеру блокировщик Google Analytics находится тут, блокировщик Яндекс Метрики тут. Мы не передаем персональные данные другим организациям и службам, не указанным в данной политике конфиденциальности. Исключение составляет только передача информации при законных требованиях государственных органов уполномоченных осуществлять данные действия.
Ссылки на другие сайты
Наш сайт century-arch.ru/ может содержать ссылки на другие сайты, которые не управляются нами. Мы не несем ответственность за их содержание. Мы рекомендуем вам ознакомиться с политикой конфиденциальности каждого сайта, который вы посещаете, если она там есть.
Изменения в политике конфиденциальности
Наш сайт century-arch.ru может обновлять нашу политику конфиденциальности время от времени. Мы сообщаем о любых изменениях, разместив новую политику конфиденциальности на этой странице. Мы отслеживаем изменения законодательства, касающегося персональных данных в Европейском Союзе и в государстве Россия. Если вы оставили персональные данные у нас, то мы оповестим вас об изменении в политике конфиденциальности. Если ваши персональные данные были введены не корректно, то мы не сможем с вами связаться.
Обратная связь, заключительные положения
Связаться с администрацией сайта century-arch.ru по вопросам, связанным с политикой конфиденциальности можно по адресу: Для изменения данных можно обратиться в личные сообщения сообщества ВКонтакте vk.com/century_arch , или написать указанным там в контактах лицам., либо с помощью контактной формы указанной в соответствующем разделе данного сайта. Если вы не согласны с данной политикой конфиденциальности, вы не можете пользоваться услугами сайта century-arch.ru, в этом случае вы должны воздержаться от посещения нашего сайта.
Читайте также:
Маленький секрет Виктории. Как гомофобу обезопаситься от трансгендеров?
Миф о пьяном слоне. Почему они не переваривают спирт?